מהי השיטה המאפשרת למקסם את הפוטנציאל הממשי של נכסי נדל"ן


שיטת הבא כוח למכירת נכס נדל"ן

________________

אחת הדרכים היצירתיות במימוש נכסי נדל"ן הוא לאפשר לקונים להיכנס להליך של מעין מכרז ותחרות סביב הנכס. למעשה בשנים האחרונות לצד שיטות המכירה המקובלות, שיטת הבא כוח מאפשרת למקסם את הפוטנציאל הממשי של הנכס ובכך עוקפת השיטה שיטות מסורתיות ומצליחה למנף את ערך הנדל"ן של הנכס עד כדי הפיכתה של השיטה לשיטת מכירה מובילה.

איך זה מתחיל

________________

למכירת נכס נדל"ן יש הרבה משמעויות . ראשית המשמעות הערכית: גם האדם הפשוט והמשקיע עתיר הנכסים או אפילו החברה המשגשגת בעולם, רואים בנדל"ן כערך ערכי. כלומר הקירות של המבנה מספרים את הסיפור של החברה שהקימה אותו. תחשבו לרגע את סטיב ג'ובס האגדי המייסד של חברת אפל נאלץ להתמודד עם מכירת נכסי הנדל"ן של החברה כאשר התברר לדירקטוריון של החברה, אי שם בשנת 1985, שהחברה הגדולה בעולם כיום, מפסידה כסף ונאלצת למכור את משרדייה בקליפורניה. כן מאותם מקומות שהמציאו את המחשב המסחרי הראשון החברה נאלצה להיפרד ולמכור. הערך הערכי מייצר לבעלי הנכס ערך סנטימנטלי ורגשי עמוק. אין מה לעשות כולנו מחוברים למקומות שבהם אנחנו מתגוררים , ממציאים, חושבים, פורצים דרך ועובדים.

איך לנתק את הרגש

________________

למעשה ניתוק הרגש ממכירת מבנה תעשייה, מבנה מסחרי, קניון, בניין, משרד או אפילו בית ונכסי יוקרה הוא כמעט בלתי אפשרי. כניסה למו"מ כדי למקסם את הרווח בעוד הצד השני מעוניין למזער את הנזקים ולהפחית את המחיר תוך כדי שהוא מדגיש את החסרונות של הנכס, לא רק פוגעת בבעל הנכס בעצמו אלא מובילה ברוב המקרים להתנגשות ולפיצוץ אמיתי. תחשבו לרגע בעל מבנה תעשייה שבניהולו כמה מאות עובדים נאלץ להתמודד עם אגו של רוכש פוטנציאלי שמטרתו להפחית את המחיר של הנכס למינימום האפשרי.

מה צריך לעשות

________________

למעשה העניין הוא פשוט ממה שנדמה. ראשית לשחרר את השליטה שאוחזת בנו בכול דבר שאנו עושים. זה ברור הרי שלאן שהגעתם הכול נעשה על ידכם ובעשר אצבעות, אבל לפעמים מומלץ לשחרר כדי לאפשר למקצוענות להתגבר על החלק הרגשי שבתהליך. ממש כמו בכול דבר שאתם מנהלים, גם פה אתם עוברים לשלב של ניהול ולא לשלב של מכירה בפועל. את המכירה אתם משאירים לאיש מקצוע, מנוסה, חד, ברור, שניהול מו"מ על נכסי נדל"ן הוא שיגרת יומו, שיש לו יכולת לתרגם את הפן הרגשי והערכי של המקום לצד הפוטנציאל הנדלני של הנכס והכול עם נסיון רחב ומיומנות.

לבחור את הדרך

________________

ישנן שיטות מגוונות למכירת נכסי נדל"ן החל ממכירה ע"י בעלים, שימוש במתווך מקומי ושיטת הבא כוח בניהולו ובפיקוחו של עורך דין מנוסה. לכול שיטה יתרונות וחסרונות אך למעשה לכולם מכנה משותף והוא, שככול שהערך הכספי של הנכס הוא גבוה יותר רף המיומנות והדרישה ממנהל המכירה של הנכס עולה. כלומר למכור נכסים בעשרות מילונים נדרשת רמת מקצוענות, מיומנות ויכולת לנהל מו"מ גבוהים ביותר.

שיטת הבא כוח – להיות ממוקד במכירה

________________

לא פעם נמצאים נכסים על המדף שמטרת בעלי הנכסים הוא פשוט לבדוק את הביקוש לנכס. לא מומלץ לעשות זאת – שוק הנדל"ן בישראל הוא מצומצם וקטן וככול שנכס אשר הוצא למכירה לא נמכר, מתחילה חרושת שמועות הפוגעת בנכס ובאמינות בעליו , שלא לדבר על פיתוח תיאוריות אחרות המעיבות על תהליך המכירה. שיטת הבא כוח מאפשרת למקד את התהליך שמטרתו לבצע מכירה לקונה פוטנציאלי בעל יכולת כלכלית נאותה כדי לעמוד בתנאי העסקה.

לוח זמנים מוגדר

________________

שיטת הבא כוח מגדירה לכול הצדדים המעורבים בעניין לוח זמנים לבדוק את הנכס, להגיש הצעות מחיר, תאריכים מדויקים בהם תתנהל ההתמחרות ניהול מו"מ והכרזה על הזוכה בעצמו. לכול אלה ישנה משמעות קריטית בתהליך קבלת ההחלטות של הקונה המיועד, שהרי הוא יודע מראש שבסיום ההליך תתבצע מכירת הנכס. כלומר אם הקונה יודע מראש שאלה הזמנים בהם הוא יוכל לממש את זכייתו בלבד הוא ישאף, ככול שהנכס מעורר בו עניין להגיע למימוש מקסימאלי של הצעתו בתוך לוח הזמנים המוגדר ושהצעתו תתקבל כי אחרת לא תיווצר עבורו הזדמנות נוספת.

תיק מידע מפורט

________________

שיטת מכירת נכסי נדל"ן בישראל אינה מצריכה פירוט מבוסס ומהימן על הנכס הנמכר, מה שמוביל לא פעם לעיכוב משמעותי בתהליך עד כדי ביטולו. לנכסים רבים בישראל אין את הניירת הדרושה, המהימנה והתקנית כדי למכור אות לצד ג. החל מאישור זכויות או נסח טאבו לא תקין ועד לחריגות בנייה, היטל השבחה ומיסי שבח לא ידועים מה שמותיר את הנכס כנכס שאינו בר קנייה או מכירה ולרוב העניין מתגלה שעורכי הדין של הצדדים נכנסים לעובי הקורה ופשוט עוצרים את תהליך מכירת הנכס. בשיטת הבא כוח ניתן לבנות עבור הנכס תיק מידע משפטי וכלכלי הבודק את הדברים הללו מראש, מנתח אותם והכי חשוב נותן אור ירוק למכירת הנכס. תיק המידע מועבר לקונים הפוטנציאלים (ללא פרטים מזהים) מה שיוצר שקיפות, אמינות ואחידות בכול הנוגע למידע המועבר ובכך יוצר תהליך שנתפס בעיני הקונה כשווה בין שווים.

להגיע לקהל יעד רחב 

________________

אחד היתרונות המובהקים של שיטת הבא כוח היא השיטה שבאמצעותה ניתן להגיע לקהל יעד מקצועי לרבות בתי השקעות, קרנות נדל"ן, קרנות ריט, בעלי חברות ודירקטורים שמאגדים סביבם לקוחות פוטנציאלים, עורכי דין, רואה חשבון , מתווכים וקונים פוטנציאלים מן השורה. השיטה מסירה חסמים רבים ומאפשרת נגישות ושקיפות לנכס המוצע למכירה, כל אלה יוצרים יחסי ציבור ועניין רב סביב הנכס עוד בשלב המקדמי.

שלב בדיקת הנכס

________________

שלב בדיקת הנכס נכנס ללוח זמנים מוגדר, הרי ככול שידוע מראש תאריך היעד בו ניתן להגיש הצעות מחיר נותר אם כך פרק זמן קצוב לראות את הנכס ולבדוק אותו בטרם תוגש עבורו הצעת מחיר. השלב הזה מתאפיין בתאריכים ובמועדים מוגדרים מה שיוצר לכול הצדדים תחרות הוגנת ובריאה עוד בשלב המקדמי, קונה היודע שישנם קונים פוטנציאלים נוספים, לבטח יכנס לתהליך חשיבה של אני לא לבד בתוך העסק הזה אולי הוא שווה בדיקה מעמיקה ובהתאמה הצעת מחיר הוגנת ותחרותית.

הגשת הצעת מחיר לנכס

________________

הצעות מחיר לנכס במעין מכרז מתאפיינות בשני סוגים האחת בגיבוי של ערבות בנקאית מתאימה בגובה של 2-10% מהצעת המחיר שהוגשה והשנייה ללא ערבות בנקאית אך חתימה מלאה על טופס הצעת מחיר עבור הנכס. הטופס עצמו נמצא בתיק המידע ולרוב ישנן הוראות מדויקות איך למלא את הצעת המחיר ולהגישה לבא כוח שמנהל את מכירת הנכס.

שלב ההתמחרות

________________

לשלב ההתמחרות סביב הנכס המוצע למכירה מגיעים הקונים הפוטנציאלים שהגישו הצעות מחיר לנכס ואשר יש בכוונתם לממש את הצעתם. לעיתים הקונים אף מלווים באנשי מקצוע מטעמם. ההתמחרות נעשית ע"י עורך הדין שמנהל את התהליך לרוב הדבר נעשה במשרדו או במישרדי הנכס המוצע. כמובן ללא נוכחות הבעלים בשלב הראשוני. בשלב זה פותח עורך הדין את הצעות המחיר בפני כל הנוכחיים ומאפשר לצדדים לשפר את הצעתם הראשונית ככול שהייתה נמוכה עד למיקסום התהליך וקבלת הצעת קנייה או רכישה עבור הנכס במחיר מקסימלי. חשוב לזכור כי לצד המחיר הגבוה ביותר עבור הנכס צריך לוודא שהצעת המחיר מגובה בביטחונות כספיים שיבטיחו שהקונה הפוטנציאלי יעמוד בתנאי העסקה כפי שהתחייב לכך, כי אחרת זמן רב מידי ומשאבים או אפילו קונים טובים יותר הלכו לאיבוד.